BD官方网站”，因缘际会，茶门的第7篇文章，就一借这次澜沧古茶，率先登上“内地茶企第一股”及“中国普洱茶IPO第一股”的契机，试着通过对本轮港股上市的主角，近乎卷帙浩繁的超长解剖，首次正式深入“腹地”。

　　澜沧古茶，作为一个从云南省边陲之地，诞生出来的单品类普洱茶品牌，当它出人意料地赶超那些备受瞩目的大型茶企，成为如今茶界历史性里程碑式、内地茶企上市的表率，我们很有必要对此另眼相看。今天，就让我们带着整个茶行业致力打破“有品类无品牌”的共同期待，用一种致敬的目光，一同揭开澜沧古茶长达58年的品牌“史”书画卷。

　　，普洱澜沧古茶股份有限公司（以下简称“澜沧古茶”）正式在港交所挂牌交易。严格意义上来说，这是自天福茗茶登陆港股以来，又一次久违的茶企港股上市；更确切点，这还是主要资本市场上诞生的“首支内地茶企股”。曾经在A股“受尽冷眼”的茶企，终于在港股市场中博得一丝青睐。

　　其实近些年来，八马、中茶等品牌茶企对上市亦是蠢蠢欲动。前不久，我们还就八马上市等动作，专门做了一篇品牌简史及上市揭秘，只是终究未能一锤定音。不想如今反被这家发源云南、普洱茶起家的品牌茶企赶了先。

　　假如能穿越未来，那么日后当我们回看2023和2024这两年，这注定将是整个茶行业史上非凡的一次

　　。今天，借着澜沧古茶作为“内地茶企第一股”诞生的历史性节点，我们且对或将引爆茶行业未来新浪潮的主角，及其背后的核心主人翁，做一次相对系统的全盘拆解。

　　。而这家迄今为止已有57年历史的普洱茶企业，其背后的标志性人物，是一位至今仍活跃在一线的古稀老人——杜春峄。

　　不同于许多从祖辈开始，就有着深厚茶基因的传统茶企创始人，杜春峄的学茶之路几乎可以说是从头开始。

　　，杜春峄出生于云南省普洱市澜沧县。在该县景迈山上，有一片千年万亩古茶园[1]，那时候，其价值尚不为人知。

　　，少女时代的杜春峄，理想的工作还是开联合收割机，不想却被选派到景迈茶叶培训班，从此与茶结缘。虽说是来培训班学习，实则要开荒种茶。

　　，坚持到最后的杜春峄从几十名青年中脱颖而出，被培训班留用。这段不太“常规”的学茶经历，也成为日后杜春峄进入茶厂的重要基点。

　　，在培训班的基础上，景迈茶厂成立。那时山路未通，杜春峄和茶厂员工们就把一台台茶叶初制机械硬是抬到了山上，用生茶的做法，压制了第一块普洱生砖。

　　，已学茶近十年的杜春峄，升任主管生产的副厂长。同年，随着茶厂生产规模壮大，景迈茶厂搬迁并改名澜沧县茶厂，成为云南普洱茶五大国营茶厂之一，由国家实行统购统销。

　　，人工发酵技术逐渐成熟，杜春峄前往当时率先研发出渥堆发酵技术的勐海茶厂，学习并掌握了熟茶发酵技术，制茶技术进一步精进。而澜沧古茶熟茶技艺的开端，预计也发源于此。

　　，是动荡的一年。经济体制转入市场经济，统购统销制度也随之退出历史舞台。面对如此巨大的冲击，国营属性的澜沧县茶厂也不得不寻求变革，茶班子随之调整。在此契机下，熟悉生产流程、加之有多年制茶经验傍身的杜春峄，萌生了

　　的想法。然而，一直没有“走出”过国营茶厂的杜春峄，虽然是优秀的技术型人才，却未必了解外面的世界。最终因缺乏社会经验，杜春峄的短暂茶创业之路，还是以失败结尾。尽管如此，但毫无疑问的是，已经在制茶领域能够独当一面的她，对自主创业也颇有想法野心。

　　，自由交易茶叶市场兴起，澜沧县茶厂却因无法适应国企改制，经营不善宣告破产，负债70余万。以杜春峄为代表的茶厂老员工们，也即将面临下岗危机。权衡之下，此时已经48岁的杜春峄带上82名老工人自筹资金，以220万元的代价收购原茶厂主要资产，

　　，克服经营初期的种种难关，杜春峄终于带领澜沧古茶走向正轨。随着以古树茶[2]为原料的经典产品001、0085推出，澜沧古茶也奠定了以“古树茶”为基的发展理念。

　　，经过破产改制后近十年的漫长摸索，当时还是澜沧古茶经销商的王娟（茶名：王钧）加入公司，担任营销中心总经理。

　　据公开资料，王娟毕业于中山大学哲学系，曾任职于广州轻工业集团，并在广州神州在线年又自己创办公司，投身茶行业。近三年的茶创业经历，加之又有

　　，王娟正是当下的澜沧古茶团队急需的重要人才。补足商业上的短板后，澜沧古茶的核心团队自此终于成型。杜春峄也因而频频把握机遇，依托云南澜沧县内的千年万亩古茶园，不断开拓市场，一步步成为日后“

　　，生产的第一批机械加工茶叶上，澜沧古茶就已用上了自己腊刻印制的包装纸，外部的棉纸上还印上了当时流行的时代语录：“抓革命、促生产”。这种也许只是怀抱着让产品更具识别性、并响应当年意识形态的想法，也已称得上是颇有“品牌意识”。

　　或许是因为古茶园代表着茶厂的起点，在公司成立之初，杜春峄就将品牌命名为“澜沧县古茶”，却在机缘巧合之下，与“

　　”概念的兴起几乎同频，不可谓之不巧。要知道那时候，茶农卖一斤古树茶都买不回一斤盐巴。但颇有些预言意味的是，曾经6元一斤的低廉古树茶，价值逐渐被市场发现，几年后，以名山古树茶为原料的茶品，斤价甚至可以达到上万元。从现在来看，与“古树茶”一词紧密勾连的品牌命名可谓不无幸运，又十分具备前瞻性。

　　，“澜沧县古茶”正式更名为“澜沧古茶”，将县字去除，弱化品牌的行政区域性，但依旧保留了原意，并沿用至今。一个既带地域、又带古茶细分品类属性的“澜沧古茶”品牌名称，自此完整诞生。

　　，改制后步上正轨的澜沧古茶，正式申请了第一个商标，商标名称为“双绿”，形似地球。据资料可考，杜春峄将其释义为“把好品质的茶叶卖到全国，乃至全球”，显然早有从区域迈向全国、从全国走向世界的市场意识。但是，即使拥有了自己的商标，澜沧古茶也未能马上脱离国营茶厂的底色。在统购统销时期，茶叶生产销售由中国茶叶公司负责，而国营茶厂也统一使用中茶的“八中”标识。

　　，澜沧古茶部分产品的包装上，依旧带有外红内绿的“八中”影子，且相较于双绿LOGO，视觉上更显眼的却是形似中茶LOGO的“八古”图案。

　　，澜沧古茶才终于为“品牌化”做准备，在去除了“县”字的完整品牌名启用6年之后，方着手申请注册“澜沧古茶”商标，正式进入品牌化发展的新阶段。

　　无论是制作边销茶[3]的景迈茶厂，还是国营体制下出口创汇的澜沧县茶厂，本质上都还是处于茶行业上中游的

　　，并未涉及下游终端的销售环节。而在刚刚完成改制的时期，澜沧古茶亦未能马上转型，为维持企业生存，也接过不少定制类业务。部分定制茶品，在客户的要求下，产品既没有内飞[4]也没有正式的包装。而内飞由于是埋入茶内的印刷纸片，相当于普洱茶的“身份证”和识别商标。

　　历经转型过渡，2010年后又砍去重资产的茶叶种植业务，澜沧古茶才真正从传统的供应链端企业，成功转型为如今

　　，破产重组不久、尚在为生存所困的澜沧古茶，在产品定位上尽管一开始并不清晰，好在后来一路的跌跌撞撞之中，也总算得窥门径。

　　，云南省邀请国外专家考察景迈山，对其作有机认证，同时，也吸引来了一批国外客商，契机开始出现。应国外客商的需求，澜沧古茶采用景迈山古茶园的古树茶制作，研制出一生一熟两款普洱茶配方，产品名称分别为99银沱（001前身）和0085。

　　利用云南景迈山千年古茶园带来的市场机遇，还有得到过国家外经贸部认可的优质普洱茶制茶技术，顺应天时地利人和，澜沧古茶自然而然走上了

　　可惜，早期的这两款普洱茶产品并未马上被市场认可，0085甚至因为压制太紧，被国外客商退单3吨，一度成为澜沧古茶的库存难题。

　　，库存已久的0085被一位普洱茶经销商推向市场，随着陈化后的产品品质逐渐被大众认可，加之古树茶也慢慢进入大众视野，澜沧古茶才终于明确了以古树茶为基的普洱茶产品定位。

　　，随着定位大众自饮需求的子品牌“茶妈妈TEAMAMA”（后部分简称“茶妈妈”）推出，澜沧古茶在产品上，便开始了扩品类的持续探索。先由早期的单品类普洱茶，拓展至拼配类的

　　虽不似八马那般，一路从单品类跨度至全品类，但如今的澜沧古茶，已不再单凭普洱茶这一品类驱动增长，而是一家

　　经过这些年扩品类的产品线延展，及多品牌的陆续推出，迄今为止，澜沧古茶公司旗下业已形成的三个重要品牌——

　　（或也常称之为1966）、茶妈妈TEAMAMA、岩冷iLand，其各自的品牌定位也呼之欲出。

　　的品牌，其产品线、乌金等，以古树茶为核心原料制作而成的主要产品组成。这四个代表澜沧古茶品牌起源年份的数字代码，因而某种程度也成了澜沧古茶主品牌的象征指代。归根结底，澜沧古茶/1966是定位于以云南古树茶为基，整体

　　2014年首推的子品牌茶妈妈TEAMAMA，虽是早早搭上陈皮普洱市场崛起的东风，因陈皮普洱/小青柑这单一爆品崛地而起、一炮而红，而后幸运地在市场上站稳了脚跟。

　　与此同时，其2022年新推出的岩冷品牌，由澜沧古茶最早的一个高端产品线独立出来，成为

　　无论如何，澜沧古茶自此已基本形成，根据不同层级、不同人群、不同场景等方面划分的三个多品牌矩阵布局；从本质带有非标和一定投资收藏属性的澜沧古茶品牌，开始往

　　”，听起来似乎不够具象。但从其产品理念来看，可分为三个方面：原料、工艺、仓储，我们便也由这三方面入手。

　　，古树茶因为难采摘、产量低，并不受市场待见。而那时，蹒跚起步的澜沧古茶因缺少资金，反而收购了一批古树茶作为产品原料。在确定了古树普洱茶的产品定位后，澜沧古茶若能掌握优质、稳定的古树茶原料供应源，就可以从源头上建立产品优势。

　　，尽管有得天独厚的产地优势作为依托，但澜沧古茶的原料收购暂未标准化，基本是茶农怎么做就怎么收。随着古树茶概念被市场接受，澜沧古茶迎来高速发展，同时，古树茶原料掺假、过度采摘的问题也随之显现。

　　，澜沧古茶着手建立原料收购标准、采摘标准，同时对合作的茶农加强采摘、初制方面的培训，才将古茶树资源的主动权掌握在自己手中。据其最新招股书公开数据，按采购量统计，澜沧古茶在往续期间一直是

　　，也是澜沧古茶普洱茶产品的核心竞争力。自1977年杜春峄从勐海茶厂学习熟茶发酵技术为开端，到1998年澜沧古茶重组新生，其产品就有娴熟的发酵技艺作为支撑。计划经济时期，熟茶渥堆发酵还属于国家保密级技艺，且需要考核选拔才能获得学习资格，并非人人都可掌握。

　　”的基调。在后来的产品迭代中，又更系统化称为“微拼配”，其中的年份拼配因澜沧古茶在原料方面的资源优势，被其称为最独特的拼配技术。

　　在成立初期，澜沧古茶就建立了系统的原料库，将原料按山头、年份、季节进行归类存放，还有对应的产品档案室，规范产品从原料入库到出厂的整体环节。至2023年，据招股书最新数据，澜沧古茶的仓储就有

　　的茶叶。然而，较大的存货规模，虽然可以降低因气候变化带来的经营风险，但却影响了澜沧古茶的能力。

　　，普洱茶市场和股市一样跌宕起伏，杜春峄趁机买入1300吨茶叶，加上之前收购的茶叶，库存价值达到4000多万元。不料，市场陡然，澜沧古茶一时损失近千万，同时还面临资金链断裂、渠道瘫痪的风险。

　　，杜春峄毅然决然将多数库存清仓变现，与此同时，还在当时具有茶叶贸易集散地优势的广州成立营销中心，借助渠道打造产品的增值性和流通性，分散大规模存货带来的风险，这才终于为澜沧古茶争得一丝生机。至此，通过对原料、工艺、仓储三方面的把控，澜沧古茶打造的“澜沧味”才终于从茶园到茶杯，最终呈现在用户面前。而这个紧紧围绕着“古树”一词的产品差异化打造策略，不仅为澜沧古茶在打开市场方面起到了关键作用，更直接影响了其前期的

　　然而，也是这样难以标准化的系列，却涌现了多个重量级的大单品。其实，杜春峄为其产品总结的那句“

　　无论是1999年诞生的001、0085，还是2002年推出的乌金，其原料都因缘际会选用了具有珍稀属性的

　　。在第一代产品问世之时，三者都未能马上被市场认可，但在沉寂几年后，在普洱茶市场升温和越陈越香、限量稀有的产品特性加持下，却逐渐在茶圈中有了热度。

　　产品显现出爆品特质后，澜沧古茶又通过原料、工艺、仓储的把控，将下一代产品的口感、品质稳定在一定范围内；同时

　　，如001的一年一代，0085的的两年一代，乌金的四年一代。而能坚持长达二十几年的产品迭代，这在普洱茶行业中也实属罕见。

　　；2023年，据澜沧古茶官方数据，001和0085这两个王牌产品，多年来为其创造了30亿元的市场规模，且从未断代。

　　2014年，澜沧古茶推出子品牌茶妈妈TEAMAMA，并抱着试水的态度推出首款陈皮普洱茶产品“

　　”。不过三天，第一批的15000颗柑普茶[6]就已销售一空。得到市场的初步肯定后，澜沧古茶又着手深度布局陈皮原料供应链，与核心产区的新会壹号柑种植合作社签订战略合作协议，提升供应链体量的同时，又能在原料端上掌握一定主动权。

　　市场热度飞升，2015年，凭借先前的供应链优势和茶妈妈大红柑产品的研发经验，澜沧古茶趁机推出茶妈妈小青柑，一下子就打开了市场。面对巨大的市场需求，随之也带来了规模化的难题。

　　，更容易规模化、大批量生产。于是，澜沧古茶选择在产品标准化上集中发力。先是将小青柑的工序流程规范为56道标准工序，建立起自己的产品工艺标准，后又参与《新会柑普茶》团体标准制定，标准化水平再度提升。

　　，一度成为陈皮普洱市场的现象级快消茶品。粗略估算，仅茶妈妈小青柑这个单品，这一年就为澜沧古茶整个公司带来了超过25%甚至30%以上的营收。

　　或许正是隐隐意识到以上这点，2014年，48岁的澜沧古茶全力往市场化、品牌化方向发展。

　　，看准茶产品的巨大养生市场，决心开拓细分市场的澜沧古茶试水推出“茶妈妈健康茶生活套组”，定位大众家庭的日常自饮需求，也意味着澜沧古茶正式开启了多品牌布局。

　　这款套组中包含清润茶、温润茶和蜜润茶，其中的蜜润茶则是一款组合了陈皮、柚子、普洱的

　　。而在包装上，也采用了更贴合大众饮茶习惯的独立袋装，套装内还搭配有泡茶滤网和便于把握投茶量的电子秤。值得一提的是，茶妈妈无论是LOGO或是名称，都是创始人杜春峄的形象化用。其实，早在2007年，澜沧古茶就注册了商标“杜大姐”，同样是将创始人IP化，后又注册商标“TEA MAMA”，正是茶妈妈的译文版。

　　此后，随着茶妈妈陈皮普洱的一炮而红，定位便捷、健康的“茶妈妈TEAMAMA”被澜沧古茶确立为新的产品线，迈出

　　，凭着对行业的深入了解，澜沧古茶再次尝试全新产品线。在品牌名上，采用了带有云南布朗族茶祖“帕岩冷”名字之意及澜沧早期的高端茶品系列名称——岩冷命名，视觉上则应用了更加简约时尚的风格，锚定新中产消费群体。

　　从可藏可礼的经典普洱茶产品1966，到适合大众品饮的茶妈妈TEAMAMA，再到包装时尚又方便饮用的岩冷，澜沧古茶在产品线的规划上，也算得上紧跟不断升级的消费者需求。而其

　　的构建，也似在有意挣脱传统非标型普洱茶的桎梏，走向更为广阔的标准化、大众化、年轻化的快消式普洱茶饮市场。

　　遵循定价的基本逻辑，澜沧古茶的价格策略同样也是对市场需求、成本利润、品牌定位的综合考量。依据品牌发展阶段的不同，其在定价上也会有不同的侧重点。

　　。以其经典拳头产品0085为例，2004年初，澜沧古茶将其出售给经销商的价格为每公斤40元。短短一年后，0085在市场上的价格就翻了好几倍，达到每公斤300元，到2005年底，则已突破千元大关。

　　而如此大的价格波动，与同时期普洱茶的市场热度、古树茶概念的走俏，可谓息息相关。

　　于是，澜沧古茶此后的定价策略，应是在遵循其品牌定位的整体前提下，根据产品的不同成本和定位等，制定出相应合理的

　　在渠道这个重要板块，若不算改制前澜沧古茶在边销、出口方面的渠道痕迹，那么，进入现代化运营后，澜沧古茶则和众多传统茶企一样，长时间采取的都是

　　，澜沧古茶曾迎来一群来自法国、德国的国外客商委托其生产加工普洱茶产品，意外收获第一批B端客户。但这一小部分B端渠道仍旧杯水车薪，未能解决澜沧古茶在产品销路上的困境。

　　，杜春峄只身坐着火车来到广州参加茶博会寻求销路， 后又不断辗转深圳、香港考察市场，也预计是这一时期，展销渠道成为澜沧古茶的重要销售通路之一。

　　，经历过因市场导致的渠道瘫痪后，澜沧古茶决心建立更加系统的经销体系。然而，由于初期没有充裕的资金支持，只能优先选择充分放权经销商的方式，在华南地区的基础上，在全国范围内开拓市场，未来经销商话语权过大的根源也在于此。其实就在新的经销体系建立之前，澜沧古茶的专营店已延伸到北方所有省份，但并未进行标准化的管理。于是，

　　，又通过统一装修风格和服务规范的方式，在全国范围内实施专营店标准化战略。很快，经过4年的渠道耕耘，经销商和终端门店快速增长，

　　蓄力4年，2013年澜沧古茶正式宣布天猫旗舰店开业，只是不知为何店铺名称并未使用“澜沧古茶”，而是应用了高端系列茶品名称“岩冷”，或早有独立岩冷作为子品牌之意。无论如何，澜沧古茶的第一块电商拼图自此悄然诞生。

　　2018年，或是因为之前的旗舰店运营效果不佳，澜沧古茶又开出第二家天猫旗舰店，正式使用“澜沧古茶”作为店铺名称进行运营，同年还启动了天猫直播。

　　短短一年，淘宝直播赛道迎来爆发期，澜沧古茶天猫旗舰店的运营似也乘上东风，初见成效。2019年双十一，其成交额上榜普洱茶类目TOP2；最热销的茶品——第十代0085金瓜也登上天猫普洱茶热卖榜TOP1

　　时间来到2020年，有了成熟的经销商渠道，线上渠道版图也陆续完成了天猫、淘宝、京东等平台电商的布局，澜沧古茶便开始着力开拓大型连锁商超渠道。

　　韩国Emart，后续还有登陆韩国现代百货、新世界百货商城的计划。一年后，又官宣茶妈妈小青柑入驻山姆会员店

　　截至2021年底，据招股书显示，澜沧古茶大型客户渠道（指大型连锁超市及平台运营的网店）的销售额达1627万，占总营收的2.9%。而值得注意的是，在澜沧古茶2021年度五大客户

　　回看2018年，澜沧古茶的经销商数量达到753家，为近7年内最高，并为之贡献了87%的营收。不断增长的经销商数量，给澜沧古茶带来了可观的业务收入，也带来了集中化管理难、渠道话语权分散、价格体系不透明等等难题。

　　据官方所述，联合式经营指的是以澜沧古茶为主导，通过与合作伙伴强强联合的方式，在全国核心城市的核心商圈、高端社区，联合孵化、经营澜沧古茶。

　　区域集中化管理的门店经营模式，无疑是传统茶企打破传统渠道框架的创新尝试。而在渠道比品牌更强势的茶行业，此举也是澜沧古茶掌握渠道话语权

　　2020年，风云变幻，抖音兴趣电商崛起，新冠疫情影响全球，众多茶企纷纷加码线上渠道。不过两年，抖音电商茶行业整体交易规模大幅增长，在巨量引擎出品的《2022年抖音电商茶行业洞察报告》中，2021年度，普洱茶交易规模

　　▲ 2021年抖音电商茶行业二级类目增长情况 图源：抖音电商&算数电商研究院

　　紧跟时代步伐，2021年澜沧古茶正式布局抖音兴趣电商，陆续开设官方旗舰店、厂家直播间等多个账号，进行矩阵式运营；同时，品牌自播

　　整体上，2021年度，澜沧古茶直营渠道的线%，相比去年占比全年营收12.6%的5129万，反而有明显下降

　　直到2023年6月，澜沧古茶的线上销售占比也未有明显突破。若对比同期在内容电商特别是抖音电商取得不俗成绩的大益、八马

　　2023年9月，杜春峄亲自下场，做客其与抖音明星达人李亚鹏合作的澜沧古茶品牌专场，预计单场直播GMV在250~500万之间。“企业自播+达人合作”并驱的模式，在众多茶品牌中已不鲜见，但对澜沧古茶则尚属探索阶段。无论如何BD官方网站，也算是澜沧古茶试图突破线上困境

　　30年前的1993年，位于云南澜沧县邦崴村的一株树龄达1700年的古茶树，经考察论证及国际研讨会肯定，被认定为世界上最古老的过渡型茶树

　　反复申请6年，终于成功获得县林业局授予的古茶树认养人身份。按照领养协定，这棵千年古茶树产出的茶叶可由杜春峄自行处置。2007至2008年，普洱茶市场和金融危机两相叠加，市场萧条，澜沧古茶苦于无法将上千吨库存茶叶变现，资金链濒临断裂。如此压力下，杜春峄想到了这棵“世界级的宝贝”。

　　次年4月9日，澜沧古茶联合当地政府举办首届“祭邦崴茶王大典”。一来借助这棵千年古茶树的声誉，吸引更多爱茶人、经销商、合作伙伴前来参与；二来，千年古茶树认养人的身份，也可以让消费者产生美好的品牌联想，增加品牌信任度。最重要的是，杜春峄还设置了一个凭50万以上订单，免费获取千年古树茶

　　一来二去，一个多月的时间，澜沧古茶销售额达1000多万元，为去年同期的两倍，而资金链断裂的重大危机也顺利解除。千年古树、茶文化和杜春峄与澜沧古茶，就此产生紧密联结，在很长一段时间内，书写了澜沧古茶品牌的最佳创始人背书。

　　若回顾澜沧古茶的“前半生”：1966年，杜春峄参加景迈茶训班；1999年，以景迈山古茶树为原料的王牌产品001、0085诞生；2004年，明确“古树普洱茶”的产品定位。我们不难发现，拥有万亩古茶林的景迈山

　　2012年，承载千年历史的景迈古茶林入选《中国世界文化遗产预备名单》，一座可申遗的茶山，从此成为澜沧古茶反复提及的高频词汇。

　　历经13年申遗，就在2023年9月，景迈山古茶林正式列入《世界遗产名录》，成为世界首个茶主题世界文化遗产。而早已深耕景迈山多年的澜沧古茶，也借此契机，推出新品景迈山申遗成功纪念茶，更得到县政府和景迈山古茶林保护管理局的官方授权。多方加持之下，澜沧古茶进一步完成与世界级遗产茶产区

　　体验式营销”。而后的茶王节，又在之前的基础上融入现场慈善拍卖茶王鲜叶，参观原料基地、古茶林等环节；遇到大型茶博会时，又延伸出“邦崴茶王全国巡展”活动，进一步收获品牌声誉。

　　合作方考察”；同时，创始人千年古茶树认养人的身份，也从点到面，在爱茶人的圈层中放大BD官方网站、传播，可谓一举多得。

　　纵观澜沧古茶的起盘之路，其在杜春峄领衔主导下，从破产的困境中改制转型、破茧重生，依凭扎实的制茶技艺和朴素的品牌直觉，在普洱茶的千山千味之中，依旧紧紧抓住了产品核心，挨过最初艰难的市场起步期；而后又一步步形成日渐成熟的品牌、渠道和营销打法，终于有了日后成长为普洱茶界排行前三的代表性品牌，并率先上市的先决条件。

　　自澜沧古茶1998年破产重组以来，已经走过25年的光景，若再往前，从最早的1966年开始推算，都已是一家足有58年历史的“

　　现在，就让我们再次回到更宏观的时间线里，从品牌的视角出发，且看看这个由国营茶厂转型的普洱茶品牌茶企，这几十年来究竟完整遇到了什么样的机遇与困境，又经历哪些重要的阶段性成长。

　　1970年，茶训班发展为景迈茶厂。两年后，景迈茶厂使用茶叶初制机械，压制出第一块普洱生砖，自行腊刻印制包装纸。此时，澜沧古茶的早期雏形已出现。

　　因生产规模扩大，1975年，景迈茶厂搬迁至澜沧县城，更名澜沧县茶厂，成为国营五大茶厂之一，计划经济时代下，生产实行统购统销。

　　1977年至1978年，澜沧县茶厂先后派杜春峄、李美瑛等高级技术人员到勐海茶厂学习熟茶发酵技术，次年即启用发酵厂房，开始生产熟茶。

　　1983年，澜沧县茶厂生产的普洱茶，获得国家外经贸部颁发的“普洱茶优质产品”奖。此后几年，又三度获评“云南省出口创汇先进企业”。

　　10年后的1993年，风云突变，经济体制转入市场经济。澜沧县茶厂为应对变革开始转变经营策略，一度停止普洱茶的发酵，改为以绿茶、红茶的加工生产为主。

　　可惜支撑不过5年，受市场经济震荡影响，澜沧县茶厂因经营不善宣布破产，早有自主创业想法的杜春峄趁机站了出来，带领82名老工人自筹资金、收购茶厂，自此迎来重组与蜕变，改制为澜沧县古茶有限公司。

　　1998年5月，刚刚重组的澜沧古茶，产品还找不到销路，又因没有信誉度得不到银行贷款，资金紧张，只能收购当时非常便宜的景迈山古树茶，用于熟茶发酵。

　　机缘巧合下，一年后，一批国外客商委托澜沧古茶代为加工普洱茶产品，无心插柳柳成荫，以景迈山古树茶为原料、日后打开市场关键的爆款生茶99银沱 (001前身) 、熟茶0085就此意外诞生，这两款产品的重要性地位，就如同7542和7572之于大益，赛珍珠之于八马。

　　2002年，澜沧古茶再行推出“螃蟹脚小砖”，和001、0085一样，都是使用古树茶制作的普洱茶，虽然它在接下来的6年里都籍籍无名，但经完陈化之后，就成了日后大名鼎鼎的“乌金”。可以说，未来澜沧古茶三大重磅单品

　　紧接着的同年9月，根据中国法律，澜沧县古茶注册成为有限公司，正式拥有了自己的姓名。

　　2003年起，有了产品基础，为打开市场销路，杜春峄开始辗转广州、深圳、香港等地，一边了解市场一边寻求市场机会，同时积极参加茶博会，逐渐摸索出展销渠道。

　　2004年初，时来运转，普洱茶越陈越香的概念逐渐由台湾传至大陆。积压已久的0085被一位经销商推向市场后，受茶圈认可，价格不断上涨。以此为契机，澜沧古茶得以明确以古树茶为基的普洱茶产品定位。

　　与此同时，澜沧古茶启用“岩冷”商标，为布朗族种茶始祖帕岩冷采茶形态的化用，作为高端茶品LOGO，开始有往高端定位发展的野望。

　　2005年5月，一支由120匹骡马、6位马锅头、37位赶马人组成的独特大马帮，自云南出发，历时168天穿越大半个中国，一路抵达北京，重走茶马古道名为“马帮茶道·瑞贡京城”的活动首次启幕。活动中，一件无偿拍卖的普洱茶，竟一路飙升至百万元的天价。

　　普洱茶热”的导火索，普洱茶市场混乱自此开始。以澜沧古茶的0085为例，年初时其价格为每公斤300元左右，年底时已达千元以上，仅一年的时间，价格翻了三倍不止，可见当年普洱茶市场加温之快。

　　同年3月，澜沧古茶0085的价格达每公斤3000元，同比去年，涨幅达十倍。7月，去除“县”字，澜沧县古茶正式更名为澜沧古茶。9月，云南首届普洱茶国际博览交易会上，澜沧古茶从0085散料中筛选出的宫廷散茶，100克茶叶竟拍出22万的天价。

　　好景不长，2007年，距普洱茶一炮而红不过一年，还不规范的普洱茶市场乱象丛生，山雨欲来。不过，当年1月，还沉浸在普洱茶高温中的云南思茅市，为发展当地经济推广普洱茶，甚至一举更名“普洱市

　　春季4月，澜沧古茶顺势推出“千秋龙团”，据称采用“黄色龙袍包装”，并将其中的108对赠送于108座寺庙，为普洱市祈福。同月，杜春峄获评第二届“全球普洱茶十大杰出人物”；澜沧古茶全国第一届经销商会议

　　4月底至5月，危机正式爆发，普洱茶价格来到分水岭，青叶价格开始下降，澜沧古茶趁机买进约1300吨茶叶，其中，数量稀有的景迈山古树茶就收购了近100吨，芒龙山古树茶也有117吨。

　　但到6月，普洱茶价格迅速下跌至冰点，市场一夜低迷，多数普洱茶庄家纷纷退市。而澜沧古茶也只余下大量存茶

　　为求生机，9月，杜春峄力邀经销商王娟加入公司担任营销中心总经理，试图将其存茶竭力变现，以解眼前资金冻结之困，顺带补足团队在现代化渠道及营销上的短板。

　　同月，第二届东莞茶博会上，澜沧古茶的展位3天营收14万元。杜春峄千年古茶树认养人的身份，效果初显，为澜沧古茶带来了新机遇。

　　2007年度，据新华社报道，澜沧古茶净利润初次达1000万元。只是产品库存大、资金紧张、渠道瘫痪

　　这一年恰是2008年，谁知北京奥运会火热举办、乍看一派繁荣的时候，当年9月

　　12月1日，普洱茶国家行业标准《地理标志产品普洱茶》（GB/T22111-2008）颁布，正式重新规范了普洱茶的定义

　　有了国标的加持，普洱茶终于在混沌的市场中找准了自己的定位。澜沧古茶也受益于此，而后幸运地乘上了普洱茶市场的高速列车，进一步迈向品牌市场化的大门。3. 品牌成长期（2009-2018年）

　　2009年，第一代乌金经过六年封存，“越陈越香”的特性显现，逐渐在当年的普洱茶圈有了热度。几经调试，预计今年年底，推出熟茶产品第二代乌金。有了第一代的铺垫，第二代乌金成为澜沧古茶首款当年压制产品中，零售价每公斤突破千元

　　次年，虽有之前产品的热卖，此时云南却遭遇特大干旱，景迈山古树茶减产，部分寨子甚至绝收。销售经营刚刚好转，但还未建立起源头标准规范的澜沧古茶，趁此时机做了一次原料供应端

　　约莫3月至5月，澜沧古茶与当地茶农合作，以云南景迈、芒景当地茶农为法人代表，澜沧古茶公司入股成立“农民茶业合作社”。“澜沧古茶入股+组建茶农合作社

　　不仅如此，澜沧古茶还同步提出“保护古茶树”的倡议，对原料的健康可持续采摘进行更长远的规划。2011年

　　春億”，名字还是取的创始人杜春峄之中“春峄”的谐音。▲ 2011年出品的春億 图源：澜沧古茶

　　新的产品增长点。预计本年，澜沧古茶核心技术团队南下，到新会核心产区实地考察，计划进军陈皮普洱市场，为日后的茶妈妈陈皮普洱上市做下铺垫。同年2月，澜沧古茶通过瑞士生态市场研究所（IMO）有机茶认证，预计就在这时，其就有布局海外渠道的意图。

　　6个月后，澜沧古茶于广州成立新产品研发中心，除承担茶具、茶器的研发以外，还新增了新的茶类研发——红茶

　　2012年下半年，澜沧古茶普洱工业园建设开始动工，未来将成为澜沧古茶的品牌文化中心

　　总之，在产品矩阵和供应链板块，澜沧古茶在这3年里迅速完成了一轮巩固升级迭代，在传统普洱茶这一领域，初步建立自己的护城河。在渠道&营销网建设上，

　　2009年2月，普洱茶市场余波不减，市场上的普洱茶成品价格跌到了每公斤30元，青叶的价格也降到了历史上少有的每公斤8元。

　　4月9日，澜沧古茶还想办法利用营销动作带动产品销量，联合当地政府举办首届“祭邦崴茶王大典”放大加码，借势千年古茶树吸引经销商，成功为澜沧古茶带来百万订单；与此同时，本次活动更引来央视媒体

　　到了10月，澜沧古茶进一步官宣成为2009年东亚运动会唯一茶类赞助商，品牌营销背书玩法方面再进一程，渐有手感。而这一系列日渐成熟的营销动作，预计便是来自当时作为营销中心总经理的王娟

　　于是，2010年1月1日，王娟便由营销中心总经理火速升任澜沧古茶总经理，真正成为杜春峄重量级的左膀右臂。

　　2010年3月，在上一年第一届“祭邦崴茶王大典”成功举办的基础上，又举办第二届，更新增拍卖千年古茶树鲜叶的环节，拍卖所得的63万元皆用于邦崴村建设，可谓渠道招商与公益助农双赢之策。

　　2010年10月，也是在渠道搭建日益有所起色的这年，澜沧古茶的会员体系也开始初步搭建，正式启用澜沧古茶会员制。

　　紧接着2011年，澜沧古茶开始打造立体营销网络，实施品牌统一的专营店形象打造战略，不仅统一门头、视觉形象，更统一政策，将门店体系的品牌形象进行标准化；并把全国划分为十大区域，逐个落实专营店落地。6月，澜沧古茶第一批29家专营店全国公开上线。持续至年底，澜沧古茶上线处。

　　2012年12月，在这一阶段的尾声，澜沧古茶启动培养、选拔人才的“古树计划”，开始有意识地进行人才储备

　　结合产品和供应链方面的建设，这一通从渠道到营销，再到组织建设方面，略有“四两拨千斤”之势的琐碎细节，实则相当关键。自此，经过这短短3年的拉练，这个日渐成熟的团队，就把澜沧古茶带上一个全新的台阶，为下一阶段的发展期已然埋下良好铺垫。4. 品牌发展期（2013年至今）

　　战略：澜沧古茶也如借东风，得以加快市场化的步伐，并制定了为期三年的全面市场化战略，借助自身渠道，打造产品的增值性和流通性；同时，向外传递“世界茶·中国味·古茶美”的品牌使命。

　　首家线上旗舰店官宣开业，店铺名称为“岩冷”，正式进军电商领域，线上新渠道初试水。预计5月，据官方公开资料，其在线下渠道开设的办事处、专营店则已覆盖22个省级行政区。营销：同月

　　2013年，茶叙外交也逐渐启幕，澜沧古茶陆续亮相中捷建交二十周年书画美术展、法国美酒与中国茶画艺术展，开始“世界茶·中国味·古茶美”的理念传递。

　　次年12月，澜沧古茶还邀请艺术家杨丽萍，举办高端文化活动“孔雀之夜”，而后演变为“大师在中国”跨界营销系列活动，持续举办至今。

　　爆品迹象已显。值得一提的是，小青柑上线当日，还开展了一次小型“工业化旅游”，消费者可深度体验小青柑的生产流程，可谓将新品上市方面的产品营销，整合玩出新花样。后端：8月

　　跻身亿级规模品牌的行列。标准：借着小青柑为代表的柑普茶持续火爆，澜沧古茶在产品的规范化、标准化、安全化上也动作频频，陆续建立了小青柑安全工艺标准、《陈皮普洱茶》企业标准，并成为了《新会柑普茶》团体标准制定成员。

　　提出“贵一点好很多”的产品定位，要做就要做市面上最好的陈皮普洱。建立生产追溯和防伪体系，通过专属编号、专用收缩膜实现“双重防伪”。

　　在全国范围内打开产品知名度：6月父亲节之际，将茶妈妈陈皮普洱植入演员胡军和女儿拍摄的父亲节时尚大片；9月，又投放贴合产品定位的央视节目《绿水青山看中国》。

　　，澜沧古茶与深圳市太空科技南方研究院和云南省太空生物科技发展促进会，签署航天级食品标准制定合作协议，进一步成为《航天级食品 新会小青柑皮普洱茶》标准的制定者，茶妈妈小青柑产品品质再获提升。2019年，此份标准对外成文，茶妈妈陈皮普洱正式进入航天级食品行列。

　　之后的2019年，澜沧古茶开启有机茶布局，为扩大生产规模，启动了2000吨产能量级的有机茶加工生产线年投入使用。

　　值得注意的是，2017年12月，澜沧古茶还耗资千万，投资城市文旅独立项目“普洱茶小镇”。据公开资料，该小镇未来将打造成普洱茶全产业链特色小镇，推动普洱茶产业向“大众品饮”市场转型。这与澜沧古茶推出茶妈妈子品牌后，渐有往“传统普洱茶”和“食养快消普洱茶”双布局的发展趋势，可谓不谋而合。

　　2018年，澜沧古茶改名为普洱澜沧古茶，同时改制为股份有限公司，初步具备了上市公司的资质。从这时开始，澜沧古茶或已有未来冲击上市的野心。

　　线年度，线上渠道端，澜沧古茶第二家天猫旗舰店正式开启运营，不同第一家的“岩冷茶叶”，正式使用“澜沧古茶”作为店铺名称进行运营，同年天猫直播也随之启动。

　　到了2019年双11，澜沧古茶当天成交额上榜普洱茶类目TOP2；产品第十代0085金瓜荣登天猫榜单普洱茶热卖榜TOP1。澜沧古茶旗舰店双十一数据较去年同比增长311%，发展势头正盛。线下

　　2018年出现大幅增长，由前一年的604家剧增至753家。只不过激增之后，次年又降至649家，或进行一轮优胜劣汰。

　　2019年，澜沧古茶紧接着全面启动品牌升级计划，重点打造澜沧古茶品牌形象旗舰店，将老店升级改造，转型为茶文化商务空间。自此，当年的11月

　　：2018年5月，营销背书层面，第二届中国国际茶博会上，澜沧古茶自2009年起从未间断的大型线下茶文化活动“回家之旅”得获“中国茶事样板十佳”称号。

　　8月26日，杜春峄继“全球普洱茶十大杰出人物”之后，再获得由云南农业厅与云南省人社厅评选的“普洱茶传承工艺大师”荣誉。同年，“普洱茶”公用品牌价值已居全国十强之首。2019年

　　，澜沧古茶在央视类媒体的营销力度继续加大。3月6日起，澜沧古茶品牌形象广告片在央视新闻频道CCTV-13三个栏目中陆续播出；3月底，又以茶妈妈的名义赞助央视综合频道美食类节目《中国味道》，宣传“健康好茶”理念。更多的曝光，也意味着更大的投入。据公开数据，今年澜沧古茶的广告支出预计因此大幅增加，达3751.39万元。

　　经过茶妈妈和澜沧古茶两个品牌、两条产品线的各色整合，运筹帷幄，据澜沧古茶原A股招股书显示，在这三年里：

　　2020这一年，既是澜沧古茶大幅重资下注的开端，也是其资本化道路冲刺之始。

　　当年6月，澜沧古茶在云南普洱购入一块面积2万平方米的土地，作为未来物流和仓储中心。同期，上一年还在建设中的2000吨有机茶加工生产线，已开始投入使用。紧接着的次年

　　：为了配合以上多个重资产型项目的投注，澜沧古茶购入土地的次月，也即2020年7月，便正式向深交所递交申请，谋求A股上市

　　当年11月26日，澜沧古茶又首次获投资方德信汇富的股权融资。只是2021年6月，澜沧古茶或因经销商重度依赖等传统茶企通病而折戟，最终撤回A股上市申报。筹谋将近一年后，2022年5月

　　转战港股。有趣的是，同样的时间点，故事的另一头里，同样在资本市场中备受冷落，但比澜沧古茶更早有上市意图的八马茶业，才刚从创业板申请的迷途里折返，准备继续往主板发起冲刺。显然，澜沧古茶在IPO进程上，比八马更早找准定位。

　　2023年2月，澜沧古茶更新招股书，计划在港交所主板上市；8月至11月，又陆续顺利完成上市备案、上市聆讯等前置工作；几天前的12月22号，澜沧古茶终于在港交所正式挂牌上市，抢先解锁“内地茶企第一股”、“中国普洱茶IPO第一股”的茶行业历史里程碑。▲ 12月22日澜沧古茶港股敲钟上市 图源：普洱杂志

　　2020年，新冠疫情的来袭，对以传统线下生意为主的茶企渠道侧来说，可谓遭遇不小的挑战，趁此时机，澜沧古茶也算颇为及时地将着力点转移至线上业务。

　　2022年，得益于抖音品牌自播的常态化，同比去年，2022年澜沧古茶的线万元，营收占比也由去年的7.5%提升至11.7%。B端

　　，除了线下门店外，茶妈妈小青柑进驻高端会员制商超“山姆会员店”，大型客户渠道又增新员。稍值得一提的是，2022年

　　回到2020年8月，澜沧古茶再行探索出联合式经营的新模式，即澜沧古茶把握主导权，与合作伙伴在核心商圈、高端社区，联合经营门店，线日，澜沧古茶首家城市联营中心、联营中心旗下首家直营店同步落地。

　　紧接着的11月，预计首家定位“城市会客厅”的门店，澜沧古茶北京会客厅开业，相比传统门店面积更大、更注重空间体验。这也意味着，澜沧古茶对大店的定位由“茶文化商务空间”升级为“城市会客厅”，自此从资深茶客为主的专业客群界限里逐渐跳脱出来。大店

　　2021年，线下渠道侧随即全面转型为具有消费能力的大众客群，澜沧古茶开始着手针对300家店面进行升级。同时，大力发展大店店型，选址一线多家城市会客厅。

　　2023年，随着数字化趋势深入、线月，用于城市会客厅的订房系统“古茶馆”正式上线月，上市前夕，澜沧古茶更在重庆，一举开出1200㎡、集多功能为一体的首个“基地模式”双层超大门店，大店模式再度升级；不仅整合了品牌产品展陈、商务多功能、开放式品茗，更在店内设置了多个超级直播间，以便线上引流、线下联动，构建线上线下生态链路，好让如此大型空间场域物尽其用。

　　：2020年，受疫情影响，新品发布活动板块也纷纷转战线月起，澜沧古茶陆续举办乌金云端发布盛典、云上回家之旅。值得注意的是，据公开资料，这一年单就乌金这款产品的销售额就达9308.1万元，占年营收的23.0%。

　　▲ 2020-2023年按产品划分的收益明细 图源：澜沧古茶2023年招股书

　　澜古工创”的子公司独立运作。这家集品牌市场销售、产品研发创新、品牌形象设计、工业文化周边、活动赛事举办及商业外延拓展为一体的“澜沧古茶工创LTD”，显然是又一类似teastone的创新中心团队，是着重借助茶妈妈品牌，将茶产业与创意结合的新业态模式，旨在传统茶饮与新式茶饮中探寻全新的饮茶生活方式。

　　这从本年下半年开业，极具年轻化、新中式风格的茶妈妈线下店空间中就已显现出来；同期，定位大众品饮的“茶妈妈”品牌视觉也同步升级，对比之前的LOGO整体更加简洁现代。▲ 茶妈妈线下门店 图源：甲骨文设计、SORA

　　与此同时，2022年7月，澜沧古茶推出全新产品线——岩冷iLand，将用户定位为具有较强购买力、观感上更加时尚的新中产消费者，并作为子品牌独立运营。至此，已形成由专注传统普洱茶的澜沧古茶，以及具备快消化特征的茶妈妈和岩冷，构建的多品牌矩阵。

　　营销：2020年，在一系列营销动作上，澜沧古茶成为中国国家女子排球队官方茶品牌。8月，结合茶妈妈小青柑的数字化IP形象“柑宝”，该子品牌相继在央视CCTV-1、CCTV-13露出，同时独家冠名央视节目《幸福实验室》等。

　　2023年9月，云南普洱景迈山古茶林于第45届世界遗产大会上，被列入《世界遗产名录》，历经十几年的申遗终于成功。澜沧古茶借此契机，与地方国有企业景迈山投资开发公司合作推出申遗成功纪念茶——鼎和景迈，以“可以喝的世界遗产”为宣传点，产品营销速度跟进。

　　除此以外，2023年茶妈妈和岩冷两个更快消化、年轻化的子品牌，则开始结合国潮进行跨界营销。3月，茶妈妈小青柑与河南博物馆IP《唐宫夜宴》进行品类联名，推出国潮文创茶礼盒套装，也是澜沧古茶少有的跨界联名案例。澜沧古茶旗下新品牌，终于试着和年轻人玩在一起。

　　2020年，尽管受到疫情的些许影响，但澜沧古茶全年营收仍微涨至4.05亿元。虽然同比去年增速已然放缓，但净利润

　　元关卡，共计5.59亿元，其中大型渠道在开辟的第二年，就有其中一名跻身澜沧古茶的年度五大客户之一，销售额占比2.9%。

　　，在疫情的反复下，其更依赖线下渠道的经典普洱茶产品收益明显下降，2023年营收又

　　。据其招股书数据显示，这一年毛利率更高的普洱生茶收益大幅减少，而利润相对较低的子品牌茶妈妈收益反增，如此，其净利润同比下降34.5%，仅为0.70亿元。

　　整体营收2.32亿元，净利润为0.24亿元，粗略估算，澜沧古茶2023全年全年营收预计在

　　规模。此外，结合澜沧古茶之前所有招股书中，具体披露的近6年数据，我们也通过一张图表直观地做个回顾。

　　中间的历程尽管跌宕而漫长，但如今已经58岁的澜沧古茶已然枝繁叶茂，来日可期。

　　那么，有关澜沧古茶从创始到刚刚上市，长篇累牍的整段历史，我们就此搁笔，现在且来思考看看，它这将近一甲子的时间以来，尤其是在最近的十几年里，有哪些值得我们为之借鉴，又有哪些需要暂停深思的地方。

　　得益于早年品牌前身，作为云南普洱市五大国营茶厂之一的澜沧县茶厂时期，沉淀下来过硬的

　　；在企业改制之后，又因资金贫瘠转收了一批当时价格更为低廉的古树茶原料，走向以古树茶为基的产品定位，等来古树茶之风的兴起；到了2012年，澜沧古茶再一次早于柑普茶品类市场觉醒之前

　　，而后得以在两三年后小青柑爆火之时，顺势推出茶妈妈陈皮普洱，迅速打响又一爆品。

　　澜沧古茶的乌金、0085、001等这些明显带有非标特性的经典产品，其中大部分都已经经过了近20年的迭代，延续至今。这些明明很是非标的产品，尽管口感上并不能持续稳定、始终保持一成不变，却总能赢得普洱茶爱好者的认可和青睐，正如弗若斯特沙利文报告中所言，“这在普洱茶行业中是罕见的成就”。2. 多品牌上：从非标型普洱茶，逐渐往标准化、快消化的多品牌矩阵延展

　　某种程度上，或许也是借着茶妈妈陈皮普洱爆品的走红，以及该子品牌的首战成功，其在多品牌矩阵上，显然已从原来以非标型普洱茶为主的“澜沧古茶”这个主品牌，开始逐步往更加

　　的子品牌进行布局延展，其中不乏投入许多资源、重金下注，一时可谓左右开弓，预计赋予很高期待。

　　但源于其到底仍然是，依托的源头极具农产品及非标属性云南茶类的普洱茶茶企，如今的它，想要戴着传统普洱茶天然农产品的镣铐“逆天而行”，显然绝非易事。

　　此外，对于澜沧古茶这个从云南深山走出来、如今还幸运登上“内地茶企第一股”的普洱茶品牌，其成绩绝非仅仅依靠自身的励精图治这么简单，更重要还在于，在杜春峄领衔下的澜沧古茶，敢于不拘一格招揽人才并放权给比如王娟此等商业型精英，而后与杜春峄这位以制茶技术见长的

　　另一方面，虽然如今看来，当年澜沧古茶的那些营销方式不免有些老旧，但放在十几年前的那个时节，此类或基于品牌长远发展的千年古茶树认养行动、或整合了各项资源且连续举办多届“茶+文旅”式活动，无论对于保证品牌产品品质原料的可持续供应，还是对于市场开拓渠道招商的效果都属立竿见影。总之不管渠道还是营销，这一切都离不开杜春峄及其后来日渐完善的人才梯队。

　　：正如前文已有部分提及，澜沧古茶的多品牌布局中，茶妈妈、岩冷两个品牌都已有往“标准化、快消化”发展的趋势。作为一家以非标型普洱茶为主营业务的云南茶企，即便其掌握的区域性古茶树资源如何有优势壁垒，即便澜沧的普洱茶制作与拼配技术如何拔尖，古茶树资源终究属于稀缺，纵使在普洱茶超长保质期的加持下，可以不断有一部分库存老料用于循环拼配，保证非标爆款产品线的基本稳定延续，但其技术难度和稀有原料的

　　：或也因此，当澜沧古茶在普洱茶风波中反受其害之后，既不炒作金融，也不算主打礼品属性的澜沧古茶，便日益开始往普洱茶的消费品饮方向靠近；特别是在茶妈妈陈皮普洱的上市爆火后，可谓让其初步感受到更加标准化的产品潜力。

　　：为了未来真正走向“星辰大海”的标准化、快消化做准备，同时进一步打开澜沧古茶及新品牌市场，其当前亟需的便是产能的提高、渠道销售和营销网络的构建。因此，据其招股书显示，澜沧古茶本次港股上市的募资用途中，单是生产产能、销售渠道和品牌营销三个板块的用途占比合计就达80%之高。上市，对澜沧古茶来说，几乎等同于为其在普洱茶的镣铐下“

　　2. 从销售数据的业绩增长瓶颈，看新品牌、新人群，在新式快消爆品打造上的困境

　　如果结合澜沧古茶部分公开资料，以及两份招股书披露的历年数据来看，实际上，从1998年改制起算，到2011年首次破亿，期间花费了13年时间；从2011年到2021年破5亿营收，又耗费了整整11年。

　　而自2020年澜沧古茶整体营收突破4亿以来，包括2023年一整年的总收益预计也在5亿左右的规模，相当于澜沧古茶在近5年里，整体业绩一直未能有什么突破性进展，其净利润更有连年下滑的趋势。

　　如果把这些全都归于疫情的影响，或许还是轻视了隐隐约约已不同寻常的增长疲软。其实若从澜沧古茶公司近10年内，接连推出两个新品牌的动作角度看，显然，茶妈妈和岩冷都是不同于澜沧古茶，整体面向新人群、并采用偏新式快消爆品塑造的方法，来快速打造的新品牌。

　　然而，也正是茶妈妈（不含品牌起家的小青柑爆品）和岩冷近年来的年轻化、快消化路线，坦白说，这与澜沧古茶的

　　堪称是南辕北辙，如果想要发展好这两个思路逻辑完全不同的品牌，几乎相当于整个团队的“脑袋”都要换，产品、渠道、营销等长期以来通过澜沧古茶，苦心积累下来的资源和玩法，都已不再适用。实际上，就是对照国内外上百年以来的整个消费品行业史，如果一个品牌试图绕过自身的长处，转而追逐本不属于自己的战场，实在鲜有成功的案例。举个不一定恰当的例子，茅台也做啤酒、葡萄酒、冰淇淋，但它能够在白酒之外的品类里，也成为一个举足轻重的品牌吗？不能。虽然品牌势能在、资源强，大品牌做出的产品也自是不会太差，要卖依然能卖，但人们对它白酒的

　　已然根深蒂固。无论是从消费品行业、团队基因，还是从产品品类市场的角度，就澜沧古茶之前深耕的传统普洱茶市场，也即老茶、陈茶这个领域，其目前还困在4、5亿左右的规模而言，在它自身擅长的产品品类、熟悉的目标人群里，其实还有足够的空间可待挖掘，或起码不低于几十亿左右的体量。

　　除此以外，不知道澜沧古茶是否还意识到的是，为什么去年最新推出的岩冷品牌，似乎比茶妈妈要难打得多？

　　姑且不说茶妈妈很大程度更像一个依托品类红利起家的单品爆品品牌，其陈皮普洱茶在茶妈妈品牌之中的收益占比，近三年都是50-60%超乎寻常的高；更主要在于，该爆品虽有一定的标准化趋势，但到底与澜沧古茶的普洱茶产品，还是有很大程度的

　　岩冷的消费品走向与打法要点然而，一旦到了岩冷品牌，可以说，此时才是真正一脚踏入“

　　”的范畴，进到一个更加精细化、像素级打法的战场，比传统普洱茶或小青柑，需要有更复杂、全盘的考量。如果说传统非标型的普洱茶思路是“小米加步枪”，消费品思维则要“鸟枪换大炮”。

　　或许也是因为，在快消化新品牌“岩冷”上暂时没什么起色，但澜沧古茶又迫切地想要迈出标准化这一步，因而，之前正好处在非标与标品过渡的折中地带、又幸运地踩中“陈皮普洱/小青柑”品类市场一时崛起的茶妈妈品牌，便被赋予了更多标准化、年轻化的延展，不仅上线与岩冷有些近似、只是层级属性等多有不同的袋泡茶系列，更借助该品牌做了新型线下渠道的试水。

　　在岩冷或许尚无建树之前，作为主打年轻大众群体的茶妈妈，便成了澜沧古茶尽快推进标准化、快消化的第一顺位品牌，与主打新中产人群的高端品牌岩冷，在部分产品形态、使用场景上，不得不说多有相似混沌之处。

　　正如前文所说，茶叶要适应消费品玩法，突破传统普洱茶非标的桎梏，难度就比一般消费品大上一级，要做品牌、做好品牌、穿透市场，很多东西都很关键。它需要的不再是零散的某些单点，而应是配套的、由浅到深的完整体系，我们或也可以把它称为

　　，第一个“铁三角”简单概括就是老生常谈的“天时、地利、人和”。“天时”是你的产品市场洞察足够深，切中目标用户需求痛点，不再闭门造车，最好还踩中什么风口趋势，“好风凭借力”；“地利”，即产品不说优秀至少不拉胯，这是基本；最后“人和”，是优秀团队和运营。这些都具备的话，天时地利人和一齐，时机一到，基本都能“飞”一会儿。

　　，第二个“铁三角”，则可以拔高到有点形而上层面的“使命愿景价值观+顺势而为+知行合一”。要飞得够高、够远、够久，那就既得趋势脉搏把握、战略眼光独到，还要一点使命愿景价值观凝聚一个能干事的团队，行动及时、攻城拔寨，更别说拖后腿。

　　总之，一个品牌要成功穿透市场、大红甚至长红，基本都是建立在以上几个核心版块都没什么毛病，其中个别地方还尤为出彩的前提下，基本才能实现。近十年内诞生的茶妈妈品牌，基本就是遵循此理的典型，但显然往深一层还有很大的进步空间。

　　现在，就让我们再次回到创始人和澜沧古茶公司层面，从茶门基于整个茶行业视角最后给予的一段评价，鸣金收尾。

　　杜春峄作为一位土生土长的云南茶人，其能在体制改革、民营崛起的瞬息更替之间，主动站出扛起大任，将一个宣告破产的国营茶厂，“力挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”，改制成为民营普洱茶品牌茶企；而后花费26年的时间，在年逾古稀之年，仍筑就出当今普洱茶市占率前三的品牌，并率先登陆港股上市成为“内地茶企第一股”兼“中国普洱茶IPO第一股”，这样充满戏剧性的前后反差，着实可谓奇迹般命运改写的又一

　　纵使如今她要带领澜沧古茶继续突破自我，向未来10亿的下一个量级迈进，已然不止需要过硬的制茶技艺，更需兼有洞穿市场、洞明用户的商业嗅觉，其团队也需要适时跟上新时代的变化与迭代。只是不管如何，她在49岁将近天命之年方临危受命，后绝处逢生，虽是大器晚成，但这样跌宕起伏的崛起历程，细细想来，反倒更似一杯经她之手、经年转化后的普洱，品之更显余韵厚重。

　　难而正确的事”，虽不易成，但假若真能同时在高端非标与标准化线路之中取得平衡，那么毫无疑问的是，长远来看，澜沧古茶公司的未来定将更为稳健从容，得到的一定要比失去的多。不管怎样，今天，借着澜沧古茶不久前上市的契机，我们谨以本文，致敬经典，遥相祝贺，静待硕果。*本文图片版权部分来自品牌官网、网络等，均已注明出处并列于对应图片下面。如有冒用或雷同处请联系主编修改

　　：景迈山千年万亩古茶园是目前世界上保存最完好、年代最久远、面积最大的人工栽培型古茶园，距今已有1800多年，被誉为“茶树自然博物馆”。目前已成功列入世界遗产名录。

　　：普洱茶所指的内飞，是指压在型茶（饼，沱，砖）里的印刷纸片。由于是压在型茶内，不象包装纸或内票那样可以调换，因此有比较好的识别作用。[5]

　　：指那些运用现代茶叶种植技术，新种植的密植高产的现代茶园产出的茶叶，它们通常树龄较短，品种较新，由于密植和过多的人工增产干预，茶叶品质上较老树茶稍逊。[6]

　　：又名新会柑普洱茶，以广东新会大红柑或小青柑和云南普洱茶为原料制作而成。[7]

　　：“过渡型”是茶树介于野生型和栽培型之间的一种类型，是茶树人工驯化历程不可或缺的一个环节。邦崴古茶树巨大价值的关键点正是在于“过渡型”。

　　2. 《普洱澜沧古茶股份有限公司首次公开发行股票招股说明书（申报稿）》澜沧古茶，2020年3. 《2007年的启示：普洱茶K线图》商界评论，黄晓峰，2014-02-16

　　4. 《蒋同：2015，普洱茶的洗牌年！》中国茶产业观察BD官方网站，蒋同，2015-03-305. 《1993- 2007 走出百年沉寂 普洱茶市场化的第一次浪潮》 普洱杂志，2023-09-06

　　6. 《一个正走在上市路上的茶叶公司，大概长什么样？澜沧古茶招股说明书略览笔记》 茶业管理评论，邓增永，2020-07-08

　　7. 《致敬中国品牌日，重温澜沧古茶的品牌发展之路》澜沧古茶，2021-05-12

　　8. 《CCTV致富经：六旬老太的摇钱树》央视致富经，2009-05-27

　　9. 《从“一叶”到“一业”，普洱茶农的“幸福回甘”》普洱发布，2018-11-28

　　10. 《杜春峄与澜沧古茶：扎根景迈，守望澜沧》 陆离茶寮，2022-12-11

　　11. 《i茶人 杜春峄：我把青春献给茶》 三联生活市集，2017-10-27

　　13. 《习茶小记——2012年乌金》朔和轩，嘉羽筝心，2018-10-22

　　14. 《大家好，我是茶妈妈小青柑数字IP柑宝》澜沧古茶，2022-07-29

　　平台声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。